Labubu引发的广泛喜爱热潮，不仅令其母公司泡泡玛特在二级市场股价持续走高，还直接促成了泡泡玛特第二季度营收的显著提升。最近两个月间，不少机器人、AI玩具等硬件厂商在交流时都表达了共同期望：打造一个像Labubu那样备受瞩目的爆款产品。
深入剖析可以发现，Labubu的走红与陪伴所赋予的情感意义密不可分。随着人工智能时代的到来，许多知名企业的高级管理人员在离职后，将“陪伴”与“辅导”相结合，投身于人工智能玩偶、人工智能伴侣等相关领域的创业活动。去年，字节跳动旗下的火山引擎为员工特别设计的内部赠品，人工智能毛绒玩具“显眼包”迅速走红。今年百度云智大会期间，作者得知，百度计划于十月发布首部人工智能玩具“度熊”，其售价预计约为二百元。
资本市场也开始押注,8月份有两家企业拿到投资,跃然创新最近完成了2亿元A轮融资,奇点灵智最近也完成了数千万元的天使投资。跃然创新的首席执行官李勇是一位在消费电子领域工作了两十年的专家,他曾经参与推动了天猫精灵销量从零增长到三千万台的过程。包塔是这家公司的创始人，他曾经担任过美团的副行政负责人，根据掌握的信息，新创的企业产品服务对象是三至八岁的儿童，专注于人工智能英语学习辅助，现阶段还没有面向公众销售。
去年九月，Haivivi推出了BubblePal，标价499元，销售量已经超过20万台。这个成绩远超预期，李勇坦言自己当初只想着能卖个一两万就不错了。作为面向普通消费者的产品，李勇不仅要处理用户的负面评价和申诉，还得适应大众喜新厌旧的心态，这些因素都促使他对产品功能进行改进，对IP形象进行创新。Haivivi最新发布的第二代产品CocoMate系列，对前代产品进行了多项优化，例如电池容量和扬声器都得到了改进。
此外，CocoMate系列解决了以往用户反馈最多的“必须长按才能激活”问题，现在只需摇晃设备或呼唤其名称即可唤醒。“早期产品具备Wi-Fi连接功能，用户必须下载应用程序才能上网，这导致在户外环境使用不便，收到了不少批评，如今新一代产品内置了eSIM芯片，无需借助APP即可自动联网。”
李勇是众多从知名企业独立创业的先行者之一，他的人生轨迹颇为跌宕起伏。起初，他凭借出色的表现赢得了市场的初步认可，迅速积累了原始资本。然而，在后续的发展中，他遭遇了融资难题，公司几乎陷入绝境。经过不懈努力，他的产品最终脱颖而出，跻身行业领先行列。在WAIC活动举办之后，作者与李勇展开了一次深入的交流，他详细阐述了为何要在产品层面追求简洁高效的设计理念，并探讨了如何让玩具与消费者建立情感连接。此外，他还分享了与知名文化品牌联合推广的经验，以及作为一家商业实体所面临的严苛考验。
以下交流的部分内容：
产品上做减法、不放大功能性
Q：既然叫AI玩具，在大模型上有哪些能力体现？
李勇：我们全球首创，玩具产品配备了端到端语音模型。市面上多数大模型公司的方案，用户无法中途打断并继续对话，对孩子体验相当不好，因为他们的思维比较发散，当需要继续倾听时，往往难以做到。
我们研发出一种多音轨合成方法，在首个音轨播放时，若第二个音轨加入，会感知到首个音轨音量有所减弱，待第二个音轨播放完毕，首个音轨音量会恢复原状，该系统总共能够处理三条音轨。
Q：如果给他下一个连续性的指令呢？
李勇表示,指令能够分成两种类型,一种是用于对话的,另一种是用来操控硬件的。对于操控硬件的指令,处理起来比较容易,诸如“把音量提升百分之五十”、“让设备进入休眠状态”等,这些就和新能源汽车的语音操控类似。真正有挑战的地方在于,如何才能精确地分辨出,当前接收到的指令是属于对话范畴还是控制指令。
孩子听故事时，会突然提出让声音变大点，玩具不会像普通产品那样停止播放并重新开始，而是会降低背景音量，接着执行调音量的操作，然后继续播放原来的故事；如果孩子正在听《孙悟空三打白骨精》，并且询问唐僧的位置，系统会先给出回答，然后继续播放故事；它甚至能够同时处理提问和调音量这类多任务。
该产品至少能同时处理三条不同的工作路径，一方面可以播放相关内容，另一方面可以接收并处理新的指令，同时还能应对各种控制需求，按照设定的优先级实现流畅切换，确保各项任务不会相互干扰。我们特别针对儿童使用环境研发了噪音识别系统，能够有效区分有意义的语音信息（比如孩子提出的问题或者家长的适时补充）和无用的背景噪音（例如拍手声或关窗户产生的声响），从而防止系统被错误触发，也能保证重要对话内容不会遗漏。
Q：会不会和家居联动？
李勇说，他们早期产品其实具备相关能力，只是没有采用，主要是想精简设计，不希望它显得功能太复杂，也不想让人把它当作单纯的助手来看待。他提到，当年开发天猫精灵、小度、小爱等产品时，发现这类“助手”容易让人产生依赖感，所以他们更希望创造一个朋友的形象，功能过多反而会削弱它的情感色彩。
Q：刚才您提到孩子们或许会跟旧式的布艺玩偶交谈，我认为其根本原因在于信任层面，你是否觉得确实存在一个拥有灵性的主体在与你互动，实际上要使成年人对此深信不疑，存在相当难度，您如何看待这种难度逐渐消除的过程
李勇表示，Haivivi于2023年完成登记，其市场方向自设立之初就明确无误，即专注于人工智能玩具，同时不将业务范围局限于“毛绒制品或仅针对少儿”。之所以如此，缘由十分明了，依据2023年大型模型的性能水平，尚无法达到本公司对产品满足成年人情感需求的标准。
今年我们才有底气开发针对成年人的毛绒公仔，首先搞清楚了怎样让形象显得有活力这个关键问题，其次条件已经成熟；其中认真琢磨的思路非常关键。
成年阶段需将“精简”发挥到极致，现实中的友人并非全才，能在某个领域触动你、建立情感连接就足够了——这是我们在成年领域的重要研究，计划9月推出相关产品，回顾天猫精灵，其用户活跃情况不佳，主要原因是“包罗万象”的设定增加了用户的期待值；近两年几款主打“综合”功能的AI设备也遭遇了类似困境，最终产生了较高的退货现象。
Q：减法怎么做取舍？
李勇提出首先关注儿童产品领域，这个方向思路比较明确。从硬件感受方面来说，角色扮演、连续互动、长期记忆等特性都明显优于其他企业。要成为孩子们的"伙伴"，首要任务是挑选合适的IP形象。在孩子们心目中真正具有经典地位、全国范围乃至全球范围内广为人知的IP形象数量有限，不超过十个，因此决定与最顶尖的IP品牌进行合作。
在专业角度上，我并不在意被效仿，例如采用多声道混音的技术方式，然而核心在于使用感受必须不断保持领先，暂时性的竞争阻碍主要源于知识产权的独特性难以复制，而长远性的竞争壁垒则在于知识产权的构建能力——人工智能能够记录用户的个人经历，当产品与孩子长时间互动后，会积累成难以替代的个人成长回忆，这构成了最核心的资产价值。
人与人之间观念趋于一致，这本身就是件相当棘手的事，要将此融入程序设计及实施过程，具体方法是什么？
李勇表示，当下没有理想的解决办法，团队正在积极研究。可以打比方说，市面上多数同类产品只能达到及格水平，而他们致力于提升至良好程度。实现途径是让人工智能拥有类似人类朋友的深度分析能力：比如每次交流结束后进行自我审视，归纳使用者的偏好和当前状况；一旦察觉对方步入工作岗位，就会主动获取相关资讯，这样在对方遇到难题时，能提供更贴心的建议。这样会让人感觉AI在“独立成长”，而不只是即时反应。
Q：这样会不会造成信息茧房，只是不断强化用户的价值观？
李勇表示，他们已经仔细研究过，首先，最基本的原则必须一致，不允许变得偏激；其次，要关注人际互动的特点。真正的朋友会提及其他人的看法，AI也能够借助引入其他观点的方式，来消除自我封闭的状态，而不是一味地顺从。
Q：那如果回答显得“无中生有”，会不会让用户觉得是假？
李勇表示，当前存在某些特定情况。儿童相关作品会与奥特曼这类知名品牌合作，由于这些品牌的理念与思想体系比较固定，所以内容不会出现偏差；而面向成年人的IP则更加多元，或许需要自主开发培育，其内在联系和传统背景必须更为周全，这样才能使受众产生认同。
创业公司谈壁垒很难
Q：与奥特曼等联名会加上IP的属性吗？还是只是套上壳？
李勇：需要增加IP特性，每个角色拥有独立的世界观，通过其声音进行表达。
Q：成人IP和儿童IP有何不同？
李勇表示，儿童应用主要借助国际知名品牌形象，例如奥特曼和小猪佩奇，其价值理念明确，并且接受审查管理；而成人应用中的品牌形象则更为多元，多数为内部培育，像Labubu这类新晋品牌，其价值观念和背景设定需要持续塑造和推广。
Q：IP授权有年限，如果到期不续约，用户怎么办？
李勇说，全行业都存在这种情况，顶尖的知识产权持有者一般会授权七到十年，并且他们有权决定是否续约，但这种情况几乎不会真的出现，因为一旦知识产权方看到合作方已经把产品做到了市场领先地位，他们就没有必要再去找其他合作对象了，比如说奥特曼，续约的可能性虽然理论上存在，但实际上非常渺茫
厂商在产品研发、游戏设计、市场推广等方面付出了巨大资源，与IP结合进行联合创作，这种投入并非仅限于IP授权本身，而是涵盖了更广泛的合作层面，一旦消费者的观念已经固定下来，比如孩子们普遍认为某公司制作的奥特曼最为有趣，那么IP持有者更换合作对象的代价和潜在风险就会显著增加，他们最为担忧的问题主要是仿冒品的出现以及销售数据的不确定性，只要合作方能够保证行为规范和数据透明，那么在续签合同时通常不会遇到太多困难。
Q：会员收费模式如何？
李勇：起初方案是提供三年会员服务，后来因为成本降低，现在改为永久免费了。全部设备一次性购入，之后不再另外收取订阅费用。
Q：你们积累了几十万用户，会不会利用用户数据训练模型？
李勇：用户信息对于巨型模型的学习帮助不大,十几万个用户的资料在大模型看来微不足道,无法构成任何优势。有人声称借助用户资料能够打造出更智能的模型,这种说法并不可信。
Q：创业公司谈“壁垒”是不是很难？
李勇表示的确如此,这种障碍对于任何刚开始创业的企业都过于昂贵了。举例来说,某些队伍的产品一经发布,华强北方面很快就能仿制,并且在价位上能压到一半。这是人工智能硬件领域的情况:假如仅仅是接入GPT、又没有知识产权的积累或者对用户感受进行细致处理,就非常容易被看作是"语音盒子",缺少实质性的竞争壁垒。
有人认为我们产品标价399元“不理智”，他们造一个成本仅十几元的，卖99元就能抢占市场份额。但实际上，这类产品销量仅是我们的十分之一，原因是它们缺乏市场推广和品牌价值提升。华强北的做法是“能生产就推”，但能生产出来不等于就能销售出去。真正棘手的是让产品寻找到目标用户并且能够持续经营下去。
各类电子产品，诸如手机、阅读器、计时器等，都曾遭遇过市场饱和的困境，最终多数企业被市场淘汰，原因是缺乏用户基础。我们的理念是：打造品牌，需要维持合理的利润水平，以支持长期的推广活动和日常管理，而不是盲目参与低价竞争。
Q：现在行业里还没有“爆款”，你觉得还差什么？
李勇表示，若将热销产品标准设定为销售量达到一百万台，他估计三到四年内会出现此类产品，要达成这个目的，必须满足若干前提，
硬件成本和体验：必须足够稳定、价格合理，用户体验达标。
强势品牌：务必是国际闻名的品牌，自主开发的品牌很难在三年之中达到百万销量，影响力需要长时间沉淀。
交付能力：供应链要可靠，能大规模出货。
算法性能：须达到“超越用户期待”水准，不仅限于对话功能，更需充分体现才智并带来出乎意料的体验。
这些条件全部都要满足，因此短时间里还必须耐心等待。不过未来三年，我确信这个领域一定能够出现这种类型的产品。
Q：以后可能会在设备方面进行“补充”，例如增添多种类型的数据来源（像影像采集装置、感知装置等）呢？
李勇表示需要斟酌，不会立刻行动。关键不在于经济支出，而是感受程度达不到标准。市场上已经存在配备镜头的物品，但顾客的满意度并未获得大幅提高。倘若新的交互方式不能产生令人惊叹的效果，使用者可能会质疑为何要支付更高费用。因此，我们更注重能否实现明显感受改善，而不是简单叠加特性。
曾经陷入卖房境地
Q：从竞争的角度，如果大厂也下场做AI玩具，你怎么面对？
李勇表示，他在大型企业工作过，这些公司并非没有考虑过AI玩具，只是受到资源限制。对于这些大企业而言，AI眼镜、自动驾驶等领域的优先级更高，因为它们拥有更广阔的市场。例如，AI眼镜几乎能够面向所有人群，其市场规模远远大于AI玩具，因此玩具产品很难在战略上获得足够的资源支持。
有时候策略规划与实际操作并不一致。有投资者曾询问我，为何不立刻开设一千家实体店面？我的考量在于需要把握发展步调。参照当年潮流玩具企业和名创优品的成长轨迹：它们起初通过少量店铺建立基础，进而发展成为拥有自主知识产权的企业。然而，这一过程必须以产品体系的完善和快速更新为根基，否则实体销售网络将难以维持。
Q：为什么现在还没有开线下体验店？
李勇：我特别想做线下店，但它有几个关键前提：
产品种类和布局：单一商品难以实现盈利，必须不断创造新商品来保持单位面积销售额。
资源分配：实地运作是一套完整流程，包含人才培养、销售团队奖励机制、定价机制等，开销巨大。
更新频率方面，潮流玩具和名创优品依靠不断推出新款，而人工智能设备更新缓慢，倘若半年或一年内没有新产品，实体店铺难以维持运营。
品牌影响力：实体店吸引顾客的能力弱于网络平台。顾客若未在小红书或抖音上接触过该品牌，即便经过店铺门口，也不会进入店内。
所以，先前我们主要把心思放在网络推广上，但今年情形有所改变，从八月起会有十几种新产品，每个月都有发布，产品系列慢慢建立起来，因此已经着手准备实体销售渠道。
Q：目前的销量是多少？
李勇：第一代产品销量已经超过20万台。
Q：未来持续做下去，最大的成本压力在哪里？
李勇表示，研发开支是当前最主要的负担，由于公司处于行业领先地位，前期已经进行了大量研究，不过为了让智能体更加贴近人类，必须不断开展探索性和实验性的工作，这些活动将长期占用大量资源。
Q：您什么时候开始创业的？
李勇：咱们公司是在2021年成立的，属于较早进入人工智能玩具领域的机构之一。那个时期资本市场的活跃度极高，我第一次进行融资活动时的情形十分热烈：单次会面三十分钟便可达成投资协议，投资方争相与我们接触，彼时市场的狂热程度令人咋舌。
后续情形骤然恶化，在特定时期几乎需要变卖房产。这种悬殊对比造成剧烈失落，偶尔还会对人生产生动摇。
Q：投资人具体要求你们证明什么？
李勇说，他们老爱提一个说法——PMF（Product Market Fit）。光有个Demo可不行，他们会提，至少得卖出去几千件；卖了几千件也不行，还会问月活跃和留存率怎么样？要再等三个月，等数据出来，才能做判断。这其实也能理解，所以我们只好提前把产品正式推上市场了。这表示必须完成供应链管理、内部测试、公开测试、项目审批以及最终交付等所有环节，整个流程非常耗费人力物力。
Q：什么时候迎来转折？
李勇表示，2024年7月尾，初代产品开始发售，首批销售了数千件。收到的客户意见反响良好，证明产品功能确实能够实现。人们逐渐认可了情感层面的意义，这其实也揭示了情感意义与产品核心价值必须同时具备的重要性。
Q：现在怎么看待这种周期的起落？
李勇表示，这并非源于个人才能如何，而是阶段左右着成败，景气时众人争相支持，低迷时甚至要思量“停业、解散”的方案，此刻能察觉到正步入一个不同时期，创业本就包含着起承转合。
以三年为期限来考量，市场的体量或将达到何种程度，公司的估值又可能攀升至何种境界？
李勇表示，对于价值评估他并非十分在意，去年面临资金困难，而今状况有所改善，他认识到价值波动仅是融资考量的一部分。不过从产业层面来看，他对接下来三年依然抱有高度信心。
先前我们确实有过一段时期过于自信，比如在模型和多模态方面进展过急，甚至制作过配备摄像头的样品，意图借助视觉手段更精确地把握用户感受。然而实际实施时，发现大规模生产存在很大挑战，因此这项工作被暂时叫停。现在看来，这是某个发展阶段的失误。
接下来三年，我确信智能玩具将发生显著改进：互动方式将更为顺畅，或许配备影像感应装置和显示界面，能于无声状态下感知情绪波动并作出相应反应。算法系统将更为精良，当设备端模型技术完善，便可在任何场合独立运行，从而削减开支。肢体表现将趋于生动，虽然未必能行走，但可执行若干基础动作，赋予形象以活力。归根结底，这一切进步的根本动力，在于算法性能的不断提升。
过往经验避免了很多低级错误
Q：现在团队规模多大？和你在天猫精灵时有什么不同？
李勇说，他们公司现在人数大概在五十上下。他在阿里巴巴任职期间，负责天猫精灵的市场开拓和销售工作，手下团队有三四十号人。这两者之间差距明显，以前在大型企业，“公司投入的钱自己不用操心”，需要更换电视、添置设备时，只需经过审批就能办成。现在自己创业了，每一笔开销都必须仔细规划。“少一台电视也能正常工作，所以暂时先不采购。”
Q：你当初为什么那么坚定要做这条赛道？
李勇：存在两个缘由，其一在于体察小家伙们的意欲，譬如在天猫精灵上，我们后台就获取了众多小家伙们的指令记录，小家伙们确实热衷于和人工智能交谈，这让我深信“伙伴式人工智能”具备市场潜力，其二在于大型模型的迅猛进步，其扮演角色、延续对话、长久存储的机能持续强化，再搭配毛绒外壳，几乎不存在理由让小家伙们不心生喜爱。
Q：你觉得过往经历给你带来了哪些优势？
李勇强调，硬件和供应链方面的经验具有关键作用。例如，在开展内部测试和公开测试期间，我们依照硬件行业的规范流程进行操作，因此有效防止了许多基础性失误的发生。
Q：去年和今年，你的时间分配有什么不同？
李勇说，去年他主要精力用于接触投资人，目的是为了防止房产被用作抵押，同时也在进行产品规划工作，例如确定电池的尺寸，以及喇叭的规格，这些都是需要权衡考量的细节。
今年工作重心放在了项目执行和团队建设上。我们今年准备推出十几个全新产品，不过研发进度得重新安排。像摄像头和多模态产品，经过测试后感觉使用感受还不够好，或许要往后推迟一些。
Q：您怎么看待做AI玩具的不同创业路径？
李勇认为市场上主要有三类群体，分别是，第一种是以潮流玩具和知识产权为核心，注重角色形象与文化象征，第二种是遵循硬件思维，像生产电子产品那样开发AI玩具，大型企业如阿里巴巴、字节跳动、小米等尤其明显，毕竟它们原本就从事硬件制造，第三种是专注于算法研究，由一群科研人员组成，他们把玩具当作人工智能模型研究的平台。我们更注重知识产权的构思,从"玩具需成为伙伴"的视角去构思商品。
Q：作为消费品，你认为哪种逻辑更容易跑出来？
李勇：从面向消费者市场来看，潮流玩具的思路更易与大众产生共鸣。无论科技如何精深，产品最终还是要成功推向市场，品牌形象需要塑造，受众的青睐是关键。因此，基于情感消费和用户感受出发，拥有知识产权的玩法往往能迅速获得市场认可。
有投资方指出AI玩具产业退货比例居高不下，个别情况下能达到40到50之间，您对此有何看法？
李勇说业内确实有传言，但他们的实际数据要低得多。在产品刚开始量产、品牌刚刚面市的时候，退货比例曾经达到过20%到30%。这主要是因为消费者对新的品牌和产品类别不太信任，再加上实行了“七天无理由退货”的政策。
依照更为精确的标准划分：因冲动下单而取消的退货比例，在抖音直播平台上尤其显著；而收到货物后的退货比例，经过试用拆封后退货的不足百分之十，主要原因在于对商品不适应，并非存在品质问题。
Q：你们主要通过哪些电商渠道销售？
李勇表示，最初完全依靠抖音直播，目的是为了教育市场，让用户能直观了解“角色扮演、长期记忆”这类互动特性，因为直播环境更利于凸显AI玩具的用途。随后业务扩展到了京东和天猫平台，但现阶段抖音依然是核心销售渠道。
抖音利于开展互动，变现效果显著，不过售后问题较多；京东退货现象较少，更遵循老式电子产品购买习惯；小红书主要承担激发购买欲功能，实际销售转化能力有限。
Q：会向海外市场扩展吗？
李勇坦言，这是我们的不足之处。迄今为止，海外市场一直进展不顺。缘由多样，比如资源匮乏、主要精力用于国内市场培育，又或是跨国流程太过繁琐。
