谷小酒S系列，前三季度开瓶数同比增长超500%+，是当前光瓶酒热潮里的一匹黑马，仅用一年半时间，就覆盖了150多个城市、20万多个终端，在部分区域，有竞争者妄图通过增投陈列费用的承诺，诱惑终端下架谷小酒的光瓶产品 。
对于一个新生白酒品牌来讲，过去它只做线上，没有自有物流系统，走向线下其实是一个被选择的过程。那些大商，动辄一年动销几百万箱啤酒，并不缺代理一线品牌的机会。能让地方啤酒大商抛下老牌名酒新品，牵手体量尚不足后者十分之一的谷小酒，这来源于AI算法支撑的终端服务体系，以及双方对光瓶酒未来一致的预判。
传统经销商面临的极大困境是以渐渐变成物流的配送工作者、进行打款事宜的工作者、从事压货工作之类的人员这种方式存在，这种压力情形致使重压得使他们完全处于喘不过气来的状态之中。然而谷小酒却不存在压货这种情况，并且会借助闪销客AI数字化系统，把我们过去历经8年所积攒起来的C端真实消费数据进行共享呈现出来。同时在新版2.0系统里达成对于量超过1000万的用户画像、终端动销以及产品构成等关键指标的实时分析。谷小酒董事长刘飞透露说，公司在未来还会投入5000万元，进一步加大白酒处于旺季阶段时对终端动销的扶持力度 。
这位实体企业缔造者，其来自互联网行业，在创业八年后，首次对外披露公司愿景，那就是希望谷小酒在未来五年内，成为链接中国白酒用户最多的品牌之一，同时也是希望成为链接中国白酒消费者最多的品牌之一。
“这里的‘链接’所指的是每日切实进行开瓶饮用，因为我认为一瓶酒售价多高对于我来讲没有价值，我们在刚开展创业活动的时候就表明，我不愿意从事一瓶酒能够赚取800块钱收益那般性质的工作，我甘愿去做售卖800瓶酒总共赚取800元，也就是每一瓶仅仅赚取一元收益的工作。”刘飞真诚地讲述，当下并非是年轻人不饮用白酒这种情况，而是现今诸多产品的定价以及服务体系，没有办法促使他们进行高频次的消费行为。毕竟，“假定一个传统行业全是老品牌的说法，没有新的事物崭露头角出现，那么这并不契合更新迭代的规律。”
以下为对话实录：
问：白酒领域曾发起诸多呈现“五码合一”状态的扫码行动，“闪销客”人工智能数字化系统和这些系统存在怎样的差异呢？
刘飞称，多数扫码系统面向消费者，其主要服务于中间核销环节。然而白酒链条上存在终端业务员、店老板等各类从业人员。“闪销客”的情况是，伴随着一名消费者购买开瓶，在这个时候终端店能拿到奖励同时业务员也能够拿到奖励。
我们借助“谷小酒Life”微信小程序来开展活动，有“扫码抽取金条，开盖赢取大奖”等，把营销费用做成开瓶激励，前9个月发放奖品数量超过90万份，真实开奖率大于50%，达成30天复购率36%，同时实现用户留存率75%。
当然，扫码已不算多先进的动作，很多厂商都在做反向红包之事，我们颗粒度更细之处在于，通过线下扫码体系构建了私域营销体系，谷小酒在线上销售七八年，还没做线下渠道时，在全国范围已积累了 1000 万量级用户，因此我们希望尽可能依据这些 C 端用户搭建围绕终端点位的服务体系。
我们会对消费者依据县市、乡镇、小区实施标签化管理，还会把既有用户以及他吸引而来的潜在用户开展数据沉淀以进行系统分析。相较于行业中议论较多的降度、年轻化，我们能够借助“闪销客”按秒更新的数据来客观明晰地分析这些消费趋势变动的痕迹。
谷小酒于各区域的合作伙伴，能够于系统后台察觉到终端出货的实时动态。倘若某一条街道的消费群体数据忽然间变得活跃起来，这是起因于之前推行了某一项策略进而带来的良好转换率，那么我们行可以迅速地将它复制至其他区域当中。
线下零售最为关键的要点是效率，假设你行动迟缓，那么便是在以一种消耗、浪费的方式对待大家的资源，要是你对各种情况的反应速度迅速，就能够达成提高组织层面效率的结果，“闪销客”这一事物目标在于促使合作伙伴们的整体运营效率得以提升。
问：究竟是怎样确认下来消费者之间的关联关系的呢？对于用户标签化管理的数据来源而言，是否存在其他可补充参考的外部数据呢？白酒行业会有借助共享终端以及用户数据从而形成一个开放式AI系统的需求吗？
刘飞称，“闪销客”正在开展大模型的接入工作，即将更新的版本会有一些作为背景补充的、关于各城市商业业态的广泛数据，这样能为业务体系提供辅助，其辅助包括依据现有终端分布进行垂直业务单元机会点的智能推荐，还包括根据复购开瓶数据生成拓展主次排名，类似这种大模型的算力能够助力业务员、经销商实现更精准的营销 。
就白酒行业而言，其扫码系统于执行进程当中，是不乏存在一些终端作假状况的。那么谷小酒该如何去防止所收集数据出现被掺水的情况呢？
刘飞称，行业之中存在一些扫码造假现象，其原因在于每箱酒的返利已然固定，且已向众人公开告知。举例而言，存在某些光瓶酒，其建议零售价可达大几十元。然而，渠道方面在将一箱酒开盖扫码完毕后，拿走大几十元甚至上百元，而后再次售卖时，每瓶仅售二十元甚至十几元，如此售卖必然会对品牌造成极大伤害。
但企业借助这种策略，有着那样的意图，即刺激经销商打款，实现快速回笼业绩。“闪销客”并非如此，我们能够在后台进行分析，得出每家店平常消费的瓶数，还能知晓用户买回去之后有无扫码抽奖。
Q：以往对于一条街道最为熟悉的或许会是掌管它的业务员，其针对各个点位有着自身的客情思路。在“闪销客”AI 数字化系统开始推行以后，从客观层面来讲是否会使得业务人员的工作具备更强的可替代性呢？
刘飞表示，这跟给予开车行为带来的改变，呈现出与智能导航、智能驾驶相同的情况，机器的算法要跟人的行动策略相结合，即倘若没有良好的客情关系，数据化链条规划便无法开展，如今业务员常常能够借助手机端自动接收订单，了解哪家存在补货需求，并非一定要一次次前往门店查看动销状况，进而据此判定是否下单。
如有一位身处南京的经销商，于“闪销客”所赋予的能力作用之下，其带领的团队在高淳区历经半年达成了70%的餐饮渠道铺市率，在雨花台区仅仅三个月便覆盖了500家终端，且餐饮渠道补货率达到了100% 。
除此之外，县城当中，新开业的餐饮店铺都有哪些，新投入运营的连锁超市，其SKU组合能不能和白酒相互结合，这些状况，借助“闪销客”AI数字化的数据导入方式，均能够据此展开推理。
在过去的多年当中，渠道商已然转变成为了搬运工身份，以及配送商的角色。然而在当下这个阶段，我们准备朝着一种业务体系服务前置的方向发展，希望经销商能够快速地对消费者的需求作出相应，以此提升谷小酒在用户内心当中所留存的口碑。
Q：即时零售会替代部分经销商的工作角色吗？
刘飞表明，即时零售主要是为C端那般的消费者提供服务的，然而对于一些属于B端的门店类型的用户来讲，即时零售平台的佣金收取费率是过高的状态，那样的金额他们是无力承担的，故而即便即时零售具有能够触达众多终端这一情况的条件，可是想对经销体系实现取代这种行为，还是相对显得有着困难之处的。
吃饭时，餐饮小店会在售卖商品领域，除生鲜、家庭日用商品外流行点精酿啤酒送过来，然而，大啤酒品牌不会因这个原因放弃对这些餐饮门店的供应投入，更多是因店内没有消费者想购买的产品，若有则基本会在店内购买，商务宴请用的白酒更不是即时零售能接入的，这种场合下请客之人大多在前一天就把酒备好了 。
另外，传统酒水经销商，在当地具备很强的客情资源，这也是即时零售，不太可能借用前置仓，将其完全取代的缘由。
“闪销客”期望将我们在线上先前积攒的用户与线下经销商连接起来，使后者以最快速度回应这些用户的诉求，我们曾有一位用户在终端店购置谷小酒后深感满意，便返回该店表示再要20箱，然而终端门店一般不会储备如此多的货物，所以在通过“闪销客”取得联系后，我们的经销商马上配送给他，并且这不是令经销商从终端店把客户夺走，我们依旧先补货发给门店，只是这套系统使需求反应的效率提高了。
白酒领域的产品数目繁多 ，大家别再提那些诸如品质 、酒质等已被反复说起无聊的话语了 ，我一直这般觉得 ，消费者并非是冲着产品去掏钱 ，而是为了可以解决它问题的那办法去付钱 ，传统经销商最大的为难处便是渐渐沦为搬运者 、物流配送人员 、完成打款之人 、进行压货之人 ，如此重压让他们难以支撑 。你的酒质量就算好到极致 ，解决不了这些角色方面的问题又有什么用呢 ？
谷小酒压根不存在压货情况，我们期望凭借“闪销客”，为合作伙伴建构起一个高效、开放且共享的体系，助力渠道去服务好那些真正喝酒的消费者，如此一来渠道的价值方才能够展现出来。
不存在这样的情况，就是尽管有着现下这般的体系，以及消费者、终端门店所形成的口碑，然而我却依旧是不需要将货物进行积压的。这是由于“闪销客”具备这样的能力，它能够自动计算出来一个区域是不是有补货的需求，并且给出具有针对性的策略。它是借助AI来进行区域内各终端门店当中相关指标的分析，进而明确哪些指标是应当进行优化的，同时还会提供系统内按照复购率、开瓶率、坪效加以总结的可供借鉴的案例。
谷小酒当下主要推出光瓶酒，实话说，我们和汾酒相比较，产品竞争力肯定比不上它。然而终端市场把谷小酒与一些知名品牌放在一块儿后，线下动销情况也不错。甚至在合肥蜀山区这种核心市场，我们的动销率已然超过某些一线知名品牌的光瓶酒了。
问，谷小酒当下主要推广的，那种十几元就能够拿到手的500毫升光瓶产品，会不会对先前推出的100毫升小酒产品产生冲击，进而让后者看起来没那么具有性价比？
刘飞称，谷小酒的光瓶酒，其起步价格是二十多元，我们有小酒系列，该系列仅仅在线上售卖，两款酒的价格体系，是不会产生冲突的。
因小酒市场整体容量有限，故而我们觉得做线下渠道，需是更具性价比的产品，光瓶形式无疑是更具性价比的选择。
Q：S系列光瓶中，数字所指代的是纯粮发酵的天数，然而S50、S60、S70、S80、S90这五类，它们各自酒精度的设计并非完全相同，像S50和S60存在着52度的款式，可是S70、S80、S90在线上却没有被发现有52度的情况，这般又是基于怎样的一种考量呢？
刘飞表示，这是按照不同的线下区域的，饮用偏好而设置的，有些地区喝高度酒的人数，没有喝42度酒的人多，这同样属于白酒渐渐低度化的进程，S50以及S60的52度款式，仅仅在线上做售卖，线下已经不再进行推广了。
在我们于线上进行测试期间发现，相较而言线上的用户更加倾向于去购买度数为52度的那一款产品，而线下的用户则更偏向于饮用度数为42度的产品。或许是因为线下进行购买行为的人群喝酒的频次相对偏高，倘若他们每日都饮用高度数的酒，那么其身体可能无法承受。当存在众多人进行聚餐且涉及应酬的情况时，选用低度数的酒，如此一来大家所承受的压力会相对小一些。
谷小酒于研发一款酒，此酒度数为30多度，在我们内部，乃至试过将52度的老酒进行调试，把度数调至二十多度，这同样是具备不错之感的体阅历验 。
事实上，白酒度数降低，既要使其具备白酒的风味，又不能显得水，实属难事，其成本比高度酒更高。这是由于它需运用更多的调味酒、老酒进行组合，方可将低度酒的层次打造得饱满。
Ask：难道光瓶酒追寻的那种“高颜值”的外观，它究竟是不是属于一种相对比较主观的、众口难以调节妥当的取向呢？对于哪一类包装，您认为已然不讨大家喜欢了呢？
刘飞表示，从市场接受度这个方面来讲，我给出这样的建议，那就是外瓶颜色最好不去选择白色、绿色的那种包装。不言而喻，这也并非是绝对的情况，举例来说，那就是蚌埠大曲它是白色的瓶身，并且在安徽市场销售得十分不错 。
在材质方面，不同光瓶酒的瓶子成本存在着很大的悬殊差价。今年新上市了一款名酒光瓶酒，这光瓶酒的外包装瓶身极为绚丽，它的成本超过普通瓶子二三十倍之多。
问：安徽这个地方呀是有不少光瓶酒会对此进行重点突破的市场呢，那么你们在朝着线下这个方向去走这条路的时候呀，有碰到过友商前来进行狙击这种情况吗？
刘飞称，在强手如林的市场当中，产品具备过硬的质量乃是进入该市场的基础条件，谷小酒于去年三月便正式开启了线下销售市场，至今仅仅过去了一年三个月的时间，便已然达成了从无到有的突破局面 。
不是仅仅在安徽合肥，我们于全国上百个城市都有线下布局。我们的品牌价值观是从心出发去跟用户交朋友。线下交朋友的范围涵盖经销商、终端门店以及C端消费者，“闪销客”如同辅助的灵魂，要与从业者的“血液”相结合，二者任何一方都不能缺少。
在淮南，有一家门店，其老板娘过生日时，谷小酒经销商向她赠送了生日蛋糕与鲜花，对方格外感动，称这么多年就连自己丈夫都未曾送过她生日礼物；在合肥，有一家餐饮夫妻店，孩子体谅父母辛苦，常于餐厅帮工，后来考上了清华大学，寒门出贵子实属难得，而在此之前谷小酒的经销商持续多年给予支持。
真正把客户当成朋友相处，这是品牌对客户的尊重体现。在安徽市场，我们遭遇过同行竞争，对方与门店洽谈，称只要将谷小酒产品全部下架，自己便会给门店投入相应陈列费用。在我看来，这些竞争手段层次很低，因为根本无法持续，众多终端老板已与我们建立深厚联系，谷小酒不会如此轻易地被弄下去。
谷小酒进入线下渠道，不会做逼迫终端下架竞品之事，因为这太LOW了。各家都应做好本身的产品与服务体系。要是见别人做得好便想去破坏它，要是靠破坏就能占领市场，那是维持不下去的。谷小酒内部不在意这些事情，我们也不看别的品牌，我们只注重自己的消费者。
Q ：谷小酒谈及跟成都的啤酒大商众合世泰合作时，宣称双方“历经多年对市场进行多方考察”，那么让啤酒经销商售卖白酒，身为厂家能够给予经销商最为看重的利益究竟是什么呢 ？
众合世泰选品阶段，是将谷小酒与另一家老牌浓香名酒产品并列作比较，最终选择留下我们，刘飞说，当时其周围众朋友建议，后者规模已然足够大，他此刻理应寻觅一个未来发展空间更宽广的品牌来做 。
其实，对于这些大商来说，他并不缺少一线品牌，众合世泰是百威在四川的大商，一年能卖几百万件百威啤酒，他们掌握着极为广泛的零售渠道。
啤酒经销商从事白酒业务，跟其开展啤酒业务，是截然不同的两回事。啤酒所处的是成熟型市场，对于经销商而言，大多情况下仅需进行配送即可。然而白酒经销商却是需要完成客户引导、消费者培育等一整套工作的。要是仅仅借助啤酒经销商的渠道去配送白酒，还持续压货，那根本无法触及到消费者。
众合世泰从事谷小酒业务，这与售卖百威的产品矩阵不存在抵触，众合世泰当下所运作的白酒仅谷小酒这一个品牌，他们对终端团队予以区分，延聘了某家四川浓香名酒小酒的专业人士专门从事谷小酒相关工作，同时还有团队专门负责啤酒业务，然而这两批专业团队能够实现终端信息的共享，当下仅一个暑期，我们于成都的终端铺货数量已然突破5000家，除此之外，诸如绵阳、大邑县等四川区域市场，我们也成功切入，谷小酒自身并无线下物流系统，配送主要依赖这些经销合作伙伴。
那些接触过谷小酒的经销商，我敢确信，除了出于利润方面的考量，还择取了我们产品的持续打造能力，以及服务体系能力。众合世泰与谷小酒在对未来光瓶酒发展趋势的判断上，在对打造客户服务体系的价值观方面，保持了一致，所以才会携手走到一起。
Q：您交流时反复提到价值观，谷小酒的价值观该如何形容？
刘飞指出，其一，是要与用户结交为朋友；其二，他欲谈论公司愿景，而这也是其首次向外界媒体阐述。谷小酒期望往后五年里变身为接入中国白酒用户/消费者数量最为众多的品牌当中的一个，此所指的乃是每日切实开启酒瓶予以饮用的客户。他认为，一瓶酒售卖价格究竟多高，于自己而言并无价值，在创业初始阶段便表明，自己不愿去从事一瓶酒获取800元利润的事情。他甘愿去做售卖800瓶酒总共赚取800元，每瓶仅仅获利一元的事情。并且要运用最为具性价比的价格，给予质量最佳的酒。
在当下的情形并非在于年轻人不饮用白酒，只是当前存在着许多产品的定价情况以及服务体系，其无法使得他们进行高频次的消费行为。倘若一个传统行业之中所充斥的全都是老品牌发出的声音，而没有新的事物萌芽产生出来，那么这种状况是并不契合更新迭代的规律的。
林辰/文
徐楠/编辑
